Der Preis ist heiß!

die 40-40-20-Regel des Direktmarketing besagt, dass der Erfolg einer Direktmarketingaktion zu 40% von der Auswahl der richtigen Zielgruppe, zu 40% vom Angebot und zu 20% von Werbetext und Grafik abhängt. Wer’s genauer wissen will, kann das hier nachlesen. Heute wollen wir uns mit dem Angebot beschäftigen, und zwar mit dem wahrscheinlich wichtigsten Teil des Angebots: dem Preis.

Den richtigen Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu finden ist sehr schwer, und nicht umsonst gibt es Agenturen und Consulting-Firmen, die nichts anderes tun, als ihre Kunden bei der Preisfindung zu beraten. Ein zu hoher Preis kann schuld daran sein, dass sich ein an sich nützliches und nachgefragtes Produkt nicht verkauft. Ein zu niedriger Preis kann dazu führen, dass Ihr ganzes Geschäft unrentabel ist. Mit den Mitteln des Direktmarketings haben Sie aber gute Möglichkeiten, den richtigen Preis zu ermitteln.

Testen Sie den besten Preis

Durch die direkte Messbarkeit von Direktmarketing-Aktionen haben Sie die Chance, den besten Preis zu testen. Sie wissen nicht, ob Sie Ihr Produkt für 30 € oder 40 € verkaufen sollen? Dann machen Sie einen sogenannten A/B-Splitt-Test, zum Beispiel mit einem Werbebrief: Lassen Sie eine Version mit dem Preis 30 € drucken und die gleiche Menge mit dem Preis 40 €. Verschicken Sie die Briefe mit den unterschiedlichen Preisen an potenzielle Kunden und schauen Sie dann, welche Version gewinnt. Das gleiche können Sie auch per E-Mail-Marketing oder bei einer Google-Adwords-Kampagne testen, in dem Sie zwei verschiedene Landingpages mit unterschiedlichen Preisen anlegen.

Werten Sie den Test aus

Es ist anzunehmen, dass die 30 €-Variante mehr Bestellungen generiert als die teurere. Die entscheidende Frage aber ist: Mit welcher Variante erzielen Sie den größeren Umsatz? Wenn Sie 100 Bestellungen zu 30 € erhalten, sind das 3.000 € Umsatz. Selbst wenn die 40 €-Variante „nur“ 80 Bestellungen generiert, so schlägt sie doch mit 3.200 € Umsatz die günstigere Version.

Preistests lohnen sich auch bei eingeführten Produkten

Aber nicht nur bei neuen Produkten ist ein Preistest sinnvoll. Auch bei Produkten gibt es gute Gründe, den Preis auf den Prüfstand zu stellen. Wenn der Absatz zum Beispiel merklich zurückgeht, kann es sein, dass Sie mit einem günstigeren Preis den Verkauf wieder ankurbeln können. Das gilt insbesondere für Produkte, deren Herstellkosten eher gering sind. Und wenn Ihr Produkt so stark nachgefragt wird, dass Sie mit der Produktion kaum nachkommen, kann eine Erhöhung des Preises dafür sorgen, dass Sie mehr Umsatz machen, ohne die Produktion ankurbeln zu müssen. In beiden Fällen können Sie – bevor Sie eine Entscheidung fällen, die Sie bereuen – eine Preiserhöhung oder -senkung testen.

Seien Sie mutig beim Testen!

Wenn Sie einen Preistest durchführen, dann denken Sie groß! Wenn Ihr Produkt 40 € kostet, ist ein Testpreis von 41 € wahrscheinlich nicht hilfreich. Sinn des Tests ist es ja, einen großen Schritt zu machen, um den Umsatz deutlich zu erhöhen. Die 41 € können Sie auch ungetestet einführen, da wird sich im Kaufverhalten der Kunden höchstwahrscheinlich wenig ändern. Aber wie sieht es mit 50 € aus? Wenn Sie mit diesem Preis nur unwesentliche Bestellrückgänge hätten, wäre das ein echter Durchbruch für Ihren Umsatz. Das gleiche gilt analog auch für Preistests nach unten: Nur ein großer Schritt wird die Bestellzahlen so weit erhöhen, dass der gesunkene Umsatz pro Produkt dadurch kompensiert wird.