Der beste Weg zur Neukundengewinnung: Verführen oder umwerben?

Anfang der Woche erhielt ich eine E-Mail meines amerikanischen Kollegen Robert Henderson. Er schickte mir einen Link zu einem Video mit dem Vortrag, den er während des AWAI-Bootcamp 2015 gehalten hat. AWAI steht für American Writers and Artists Incorporated; dabei handelt es sich um ein Unternehmen, das Werbetexter mit Seminaren, Online-Kursen und Büchern unterstützt.

Roberts Präsentation fand ich sehr hilfreich, und natürlich werde ich den Link zu dem Video hier veröffentlichen (aber erst am Ende, schließlich sollen Sie ja zuerst diesen Beitrag zu Ende lesen). Einen besonders interessanten Aspekt möchte ich aber schon jetzt mit Ihnen teilen.

Warum Sie Ihre Kunden nicht verführen sollten

Ähnlich wie bei der Partnersuche versuchen clevere Marketingmenschen, den Kunden zu verführen. Das funktioniert auch in sehr vielen Fällen. Allerdings haftet dem Wort „Verführung“ etwas Negatives an, es impliziert, dass man einen anderen Menschen dazu bringt, etwas zu tun, was er eigentlich nicht will, und was vielleicht sogar schädlich für ihn ist. Der Kunde merkt jedoch recht schnell, wenn Sie versuchen, ihn zu verführen oder zu überreden. Da können Sie als Werbetexter alles richtig machen: Sie erläutern die Produktvorteile, Sie erzählen, was andere Kunden Tolles zu Ihrem Produkt zu sagen haben, Sie bieten eine wertvolle Prämie an. Und trotzdem lehnt der Kunde Ihr Angebot ab. Woran liegt das? Ganz einfach: Der Kunde kennt Sie nicht und vertraut Ihnen nicht. Das ist ähnlich wie bei einem Mann, der abends in einer Bar eine Frau aufreißen will (bitte verzeihen Sie mir die klischeehafte Rollenverteilung, es steht Ihnen natürlich frei, gedanklich die Rollen in dieser Metapher zu tauschen) – mehr als ein One-Night-Stand wird dabei nicht rauskommen. Wenn es das ist, was Sie wollen – prima! Aber in der Regel wollen wir doch eine dauerhafte Beziehung zu unseren Kunden aufbauen und nicht nur einmal etwas verkaufen.

Umwerben Sie Ihre Kunden für eine dauerhafte Beziehung

Bei langfristigen Beziehungen – egal ob zu Kunden oder zu potentiellen Lebenspartnern – ist das Umwerben das bessere Konzept. Robert sagt in seinem Vortrag: „Mit Umwerben ist ein Zeitraum gemeint, in dem Menschen ihr gegenseitiges Interesse als mögliche Partner zum Ausdruck bringen. Man zeigt dem anderen – zum Beispiel durch Geschenke – dass man es ernst meint und es nicht ausschließlich um Sex geht.“ Was hat das nun mit Marketing zu tun? Eine ganze Menge, denn auch hier können wir als Werbetreibende den Kunden umwerben, ihm Geschenke machen und ihm zeigen, dass es uns nicht nur um das schnelle Geld geht. Dazu haben Sie verschiedene Möglichkeiten, die aber alle auf eines hinauslaufen: Sie helfen dem Kunden weiter. Zum Beispiel mit einer pdf zum kostenlosen Download. Oder dem Link zu einem Video. Oder – so mache ich es – mit einem kostenlosen E-Mail-Newsletter. Damit bauen Sie Vertrauen zu Ihrer Zielgruppe auf und können sie so leicht davon überzeugen, dass Sie ihr Problem lösen können. Sie machen nicht nur Versprechungen, sondern Sie liefern auch echte kostenlose Hilfe. Ohne Hintergedanken und doppelten Boden. Und von vielen, die Ihre kostenlose Hilfe, Ihr Whitepaper, Ihren Download genutzt haben, werden Sie nie wieder etwas hören. Das ist auch in Ordnung. Aber ganz viele werden sagen: „Hmm, die scheinen ja echt Ahnung von der Sache zu haben. Vielleicht kaufe ich mal was bei denen“. Das kann manchmal – wie bei der Partnersuche auch – etwas dauern. Aber am Ende steht in der Regel eine vertrauensvolle und dauerhafte Kundenbeziehung, von der alle profitieren.

Das ganze Video von Robert Henderson

Wenn Sie sich das ganze Video von Robert anschauen wollen, hier ist der Link: http://financialcopywritingsolutions.com/seminar2/ Es liegt leider nur in englischer Sprache vor, obwohl Robert mir erzählte, dass er begonnen habe, Deutsch zu lernen. Bis er aber soweit ist, dass er komplette Vorträge in unserer Sprache abhalten kann, wird es wahrscheinlich noch ein bisschen dauern. Solange müssen wir mit der Originalsprache vorliebnehmen, aber das Ansehen des Videos lohnt sich wirklich!