Direktmarketing – was ist das eigentlich genau?

Ja, ich weiß, alle Marketingfüchse werden jetzt die Nase rümpfen ob dieser scheinbar wunderlichen Frage. Ist doch logisch, weiß doch jeder. Aber, liebe Marketingfüchse, dieser Beitrag ist nicht für Euch, sondern für alle, denen Fachbegriffe egal sind und denen es nur darum geht, ihr Geschäft erfolgreich nach vorne zu bringen. Denn tatsächlich habe ich die Erfahrung gemacht, dass viele mich fragend anschauen, wenn ich erzähle, dass ich im Bereich Direktmarketing unterwegs bin. Dass Marketing irgendwas mit Werbung zu tun hat, das verstehen alle sofort, aber was genau ist jetzt Direktmarketing und wie unterscheidet es sich von „normalem“ Marketing?

Ist Werbung und Marketing das gleiche?

Ich behaupte jetzt einfach mal: Ja! – und sehe vor meinem geistigen Auge die studierten Betriebswirte aufheulen. Beruhigt Euch wieder, ich weiß, dass Marketing ein weites Feld ist. Wer es genau wissen will, kann ja bei Wikipedia die Definition von Marketing nachlesen. Aber wir sind hier nicht an der Uni, sondern in der Praxis, und da ist Marketing und Werbung das Gleiche. Punkt.

Warum Direktmarketing auch Dialogmarketing heißt

Das erste Merkmal von Direktmarketing ist, dass der Empfänger aufgefordert, wird zu reagieren. Der Kunde wird zum Dialog eingeladen. Jede Werbung, die ein sogenanntes Response-Element enthält, ist Direktwerbung. Bei einem Werbebrief, der mit der Post in den heimischen Briefkasten geliefert wird, ist der beiliegende Bestellschein das Response-Element. Bei einer E-Mail ist es das Bestellformular auf der Webseite (der sogenannten Landingpage), zu der mich die E-Mail führt.

Die Messbarkeit: War meine Werbung erfolgreich?

Das zweite Merkmal von Direktmarketing ist die Messbarkeit. Dadurch, dass der Kunde Ihnen direkt auf Ihre Werbung antwortet, können Sie den Erfolg Ihrer Werbung sofort messen. Stellen Sie sich vor, Sie sind Gastronom und schalten eine Anzeige in der örtlichen Zeitung. Sie hoffen, dass viele Leser Ihre Anzeige sehen und von dieser in Ihr Restaurant gelockt werden. Welchen Einfluss die Anzeige aber tatsächlich auf die Auslastung Ihres Betriebes in den Tagen nach Erscheinen der Anzeige hat, werden Sie nicht so ohne weiteres in Erfahrung bringen können. Wenn Sie aber die Anzeige mit einem Coupon verbinden, der allen Gästen einen Aperitif gratis verspricht, dann können Sie sehr schön anhand der im Restaurant abgegeben Coupons ablesen, wie viele Kunden Ihnen diese Anzeige gebracht hat.

Am besten Sie testen!

Ein schöner Nebeneffekt der Messbarkeit ist es, dass Sie unterschiedliche Werbeansätze, Bestellkonditionen oder Überschriften testen können. Wenn Sie zum Beispiel als Versandhändler rausfinden wollen, ob das Angebot einer versandkostenfreien Lieferung Ihnen mehr Umsatz beschert, können Sie das mit den Mitteln der Direktwerbung ganz schnell herausfinden. Teilen Sie Ihren Kundenstamm in zwei Teile und schicken Sie beiden die identische Werbung, nur mit dem einen Unterschied, dass Sie einmal versandkostenfreie Lieferung anbieten und einmal nicht. Sorgen Sie dafür, dass Sie die Response-Elemente der beiden Versionen unterscheiden können, z.B. mit einer speziellen Kenn-Nummer am Rand des Bestellscheins oder unterschiedlichen Landingpages. Und dann können Sie sehr schnell erkennen, ob zum einen die versandkostenfreie Lieferung tatsächlich mehr Umsatz generiert hat. Dann müssen Sie nur noch ausrechnen, ob sich diese Aktion durch die entstandenen Mehrkosten für Sie auch rechnet.

Fazit: Direkt, schnell und günstig

Gerade für kleinere Unternehmer und Freiberufler ist die Direktwerbung ideal. Sie können Werbemaßnahmen schon mit kleinem Budget durchführen und sehen aufgrund der Messbarkeit schnell, was funktioniert und was nicht. Durch häufiges Testen können Sie Ihre Werbung Schritt für Schritt optimieren. Die Testvarianten sind nahezu unzählbar – deshalb werde ich dieses Thema auch in einem gesonderten Blogbeitrag behandeln.