Die Schwierigkeit im Direktmarketing – egal ob im Internet, schriftlich oder telefonisch – ist es, dass Sie den Empfänger Ihrer Werbebotschaft dazu bringen müssen JETZT zu handeln. Wenn er oder sie Ihre Webseite verlässt oder Ihren Werbebrief beiseitelegt, dann haben Sie ihn verloren. Die Chance, dass er zurückkehrt und doch bestellt, liegt bei unter 1 % – und das ist noch eine eher optimistische Schätzung.
Nutzen Sie Push-Elemente!
Vielleicht erinnern Sie sich noch an die 4 P, die beim Aufbau eines klassischen Direktmarketing-Textes helfen. Das vierte P steht für „Push to the action“, also den Empfänger zum Handeln bringen (Wofür die anderen 3 P stehen und alles, was Sie sonst noch über die 4 P wissen müssen, lesen Sie hier). Typische Push-Sätze sind etwa „Klicken Sie hier“ oder „Bestellen Sie jetzt“ oder „Schicken Sie beiliegende Antwortkarte noch heute zurück“. Das alleine reicht aber meist nicht. Deshalb gibt es die sogenannten Push-Elemente, mit denen Sie einen zögernden und unentschlossenen Kunden dazu bewegen können, Ihr Produkt zu bestellen oder Ihre Dienstleistung zu buchen. Die wichtigsten stelle ich Ihnen heute vor.
Das Geschenk
Jeder liebt Geschenke. Und wenn man die Chance bekommt, etwas kostenlos zu bekommen, überlegt man sich zweimal, ob man das Angebot aus der Werbung ablehnt. Am besten funktionieren Geschenke, die etwas mit dem zu verkaufenden Produkt zu tun haben, z.B. Weingläser für den Weinverkauf. Sie können aber auch etwas anderes nehmen, von dem Sie glauben, dass es Ihrem Kunden nutzt.
Der Rabatt
Was für Geschenke zutrifft, stimmt auch für Rabatte: Jeder liebt sie. Deshalb funktionieren Rabatte im Direktmarketing auch so gut. Die Aussicht, ein Produkt billiger zu bekommen, bringt viele Menschen dazu, letzte Zweifel über Bord zu werfen. Nutzen Sie das für Ihre Werbung
Das Zeitlimit
Setzen Sie dem Kunden in Ihrer Werbung eine Frist, nach deren Ablauf das Angebot nicht mehr gültig ist. Diese sollte nicht zu eng sein, aber auch nicht zu großzügig, weil sie sonst ihren „Schrecken“ verliert. Bewährt haben sich in der schriftlichen Werbung 14 Tage, im Online-Marketing können Sie deutlich darunter bleiben und auch mit Fristen von 24 oder 48 Stunden arbeiten.
Die Verknappung
Machen Sie Ihrem Kunden klar, dass Sie von Ihrem tollen Produkt nicht unbegrenzte Mengen auf Lager haben. Wenn Sie nur noch 97 Stück haben, dann sagen ihm das und vergessen Sie nicht zu erwähnen, dass jedes Zögern dazu führen könnte, dass andere schneller sind und er eventuell leer ausgeht, wenn er jetzt nicht reagiert.
Die Kombination
Die ersten 4 Techniken können Sie auch schön kombinieren. So können Sie den Rabatt von 10% eben nur den Kunden einräumen, die in den ersten 14 Tagen bestellen. Und das tolle Geschenk ist nur 50-mal vorhanden, wer zu spät bestellt, der bekommt leider nichts.
Keine Direktwerbung ohne Push-Element!
Generell gilt: Machen Sie keine Direktmarketing-Aktion ohne Push-Element. Die Menschen sind träge und manchmal muss man sie eben sanft in die richtige Richtung drücken. Welches der bewährten Push-Elemente für Ihr Produkt und für Ihre Zielgruppe am besten funktioniert, das können Sie durch ausgiebiges Testen herausfinden. Dabei helfe ich Ihnen gerne!