Viele meiner Kunden besuchen regelmäßig Messen und Kongresse. Dort präsentieren sie nicht nur ihre Produkte und Dienstleistungen, sondern verkaufen oft auch direkt ihre Waren an die Teilnehmer. Wenn es bei Ihnen auch so ist, dann sollten Sie schon im Vorfeld einer solchen Veranstaltung überlegen, was Sie aktiv tun können, um dort mehr zu verkaufen. Dabei sollen Ihnen meine Tipps helfen.
Tipp 1: Mit Speck fängt man Mäuse – bieten Sie ein Gratis-Geschenk an
Was im Direktmarketing funktioniert, das verfehlt auch auf Veranstaltungen seine Wirkung nicht. Jeder bekommt gerne etwas geschenkt, und deshalb sollten Sie für die Besucher Ihres Standes ein Gratisgeschenk bereithalten. Das muss nichts teures sein – wichtig ist nur, dass es zur Zielgruppe passt: Eine Warenprobe, eine hilfreiche Broschüre oder ähnliches. Auf die üblichen Give-aways wie Kugelschreiber oder Pfefferminzbonbons sollten Sie lieber verzichten – damit locken Sie niemanden hinter dem Ofen hervor. Bedenken Sie aber, dass die Teilnehmer der Veranstaltung natürlich erfahren müssen, dass es an Ihrem Stand ein Geschenk gibt. Dazu produzieren Sie am besten Flyer, die Sie am Eingang austeilen lassen. Auf Kongressen gibt es oft Mappen für die Teilnehmer mit allen wichtigen Unterlagen; versuchen Sie, dort auch Ihren Flyer unterzubringen, dann können Sie sicher sein, dass jeder Teilnehmer ihn auch bekommt.
Tipp 2: Sonderangebote und Messepreise
Das Einkaufen auf Messen und Kongressen ist für die Teilnehmer deshalb attraktiv, weil es dort in der Regel Rabatte und Sonderpreise gibt. Sie sollten daher auch Ihre Ware zu günstigeren Konditionen anbieten. Dass muss nicht zwangsläufig Ihr gesamtes Sortiment betreffen. Wählen Sie bestimmte Artikel aus, zum Beispiel Neuheiten, Bestseller oder ganz einfach Ware, die Sie aus dem Lager haben wollen. Vergessen Sie nicht, diese Sonderangebote am Stand mit Plakaten oder Roll-ups zu kommunizieren. Unterstreichen Sie dabei, dass es diesen Preisnachlass nur hier auf dieser Veranstaltung gibt.
Tipp 3: Kommunizieren Sie Ihre Sonderangebote im Gespräch mit Ihren Besuchern
Nutzen Sie jede Gelegenheit, im persönlichen Gespräch mit den Besuchern an Ihrem Stand Ihre Sonderpreise zu erwähnen. Nennen Sie dabei Ersparnis, Originalpreis, Sonderpreis und nochmal die Ersparnis, damit der Preisvorteil auch wirklich beim Kunden ankommt. Ein Beispiel: „Dieses Set kann ich Ihnen heute 28 € günstiger anbieten, es kostet normalerweise 68 €, aber hier auf dem Kongress haben wir einen Sonderpreis von 40 €. Sie sparen also 28 €.“ Und wenn Sie es ganz professionell machen wollen, dann übersetzen Sie die Ersparnis noch in einen echten Kundenvorteil: „Von dem gesparten Geld können Sie schön beim Italiener essen gehen!“ oder „Das macht einen Kinobesuch inklusive Getränk und einer großen Schüssel Popcorn.“
Tipp 4: Reden Sie Ihre Besucher mit Namen an
Auf Kongressen ist es üblich, dass die Teilnehmer Namensschilder tragen. Und wir wissen aus der Direktwerbung, dass personalisierte Werbung („Lieber Herr Schmitz…“) besser funktioniert. Das bedeutet: Kommt ein Kunde mit einem Namensschild an Ihren Stand, dann sagen Sie nicht einfach nur „Guten Tag“, sondern begrüßen Sie ihn mit seinem Namen. Das wird manchmal für Irritationen sorgen, denn vielen ist in dem Moment gar nicht bewusst, dass sie ein Namensschild tragen und sie werden sich die Frage stellen „Woher kennt der mich?“. Aber wenn dieser Punkt überwunden ist, dann ist das restliche Gespräch gleich viel persönlicher. In den USA ist es im Übrigen vollkommen normal, dass man mit Namen angesprochen wird, wenn man ein Namensschild trägt – es wird Zeit, dass wir in Deutschland da auch etwas lockerer werden.
Tipp 5: Bieten Sie Ihren Besuchern den Kauf auf Rechnung an
Manchmal kommt es vor, dass interessierte Besucher nicht mehr genügend Bargeld dabeihaben, um Ihr Produkt zu kaufen. Wenn Sie ein Gerät zur bargeldlosen Zahlung dabeihaben, sind Sie aus dem Schneider. In der Regel ist das aber nicht der Fall. Dann lassen Sie sich eine Visitenkarte geben und bieten dem Kunden an, den Artikel später per Rechnung zu bezahlen. Das ist ein Vertrauensvorschuss, den Sie geben, und natürlich kann es vorkommen, dass jemand das ausnutzt und Sie Ihr Geld nicht bekommen. Aber aus meiner persönliche Erfahrung und der meiner Kunden kann ich Ihnen sagen, dass die Zahlungsausfälle unter 1% liegen. Ein Risiko, das man eingehen kann, finde ich.
Wenn Sie diese 5 Tipps beherzigen, dann werden Sie zukünftig auf Veranstaltungen mehr Umsätze erzielen. Schreiben Sie mir und teilen Sie mir Ihre Erfahrungen mit. Und wenn Sie selbst noch andere Tipps haben, würde ich mich freuen, wenn Sie diese mit mir teilen.